Persaingan Usaha Penambat dalam Proyek Perkeretaapian Modern di Indonesia

Saat ini pemerintah Indonesia sedang gencar-gencarnya membangun infrastruktur khususnya transportasi massal modern yang berbasis rel yaitu LRT (Light Rail Transit), MRT (Mass Rapid Transit) dan Metro/ Trem. Tren pembangunan infrastruktur transportasi massal berbasis rel ini akan terus berkembang dalam beberapa tahun kedepan. Hal ini merupakan peluang yang bagus bagi perusahaan-perusahaan spesialis di dunia transportasi massal berbasis rel.

Salah satu komponen penting dalam infrastruktur transportasi massal berbasis rel adalah fastening system atau yang biasa kita kenal dengan sebutan penambat. Penambat yang digunakan dalam transportasi massal modern berbasis rel ini sangat berbeda dengan penambat yang sering digunakan dalam kereta konvensional saat ini yang dioperasikan oleh PT. KAI. Perbedaannya terletak pada teknologinya dimana penambat modern memiliki ketentuan-ketentuan teknis yang lebih komplek dikarenakan tidak menggunakan ballast (batu-batu kecil yang digunakan pada jalan kereta konvensional saat ini) dibandingkan dengan penambat konvensional yang masih menggunakan ballast.

Saat ini pasar penambat di dunia diisi oleh beberapa perusahaan asing dari Eropa, Jepang dan China. Akan tetapi hanya terdapat tiga perusahaan besar yang mengusai pasar penambat di dunia yaitu Pandrol – Inggris (http://www.pandrol.com/) , Vossloh – Jerman (https://www.vossloh.com/en/) dan Schwihag – Swiss (https://www.schwihag.com/). Ketiga perusahaan tersebut memiliki strategi pasar yang berbeda dalam mengusai pasar penambat di Indonesia. Strategi pasar dari masing-masing perusahaan adalah sebagai berikut : 

1.      Pandrol – PT. Pandrol Indonesia

Gambar 1. Produk Fastener Modern Pandrol

Pandrol merupakan perusahaan asal inggris yang sudah memulai bisni dibidang perkeretaapian pada tahun 1937. Sampai dengan saat ini Pandrol sudah mensuplai lebih dari 415 pelanggan di lebih dari 100 negara.

Pandrol sudah sangat dikenal dilingkungan Perkeretaapian Indonesia seperti Kementrian Perhubungan, PT KAI dan beberapa kontraktor pekerjaan perkeretaapian Indonesia. Pandrol merupakan pioneer industry penambat di Indonesia.

Salah satu produk pandrol yaitu E-Clip telah digunakan dihampir 80% jalur kereta api konvensional di Indonesia. Bahkan Pandrol telah melakukan strategi brand image sehingga dilingkungan Kementrian Perhubungan dan PT KAI menyebut penambat dengan sebutan “pandrol”.

Di karenakan kebutuhan akan penambat sangat besar di Indonesia maka pada tahun 1986 Pandrol bekerja sama dengan Pemerintah Indonesia melakukan direct investment dengan membuka perusahaan di Indonesia yaitu PT. Pandrol Indonesia dan mendirikan pabrik di Karawang. Pada saat itu PT Pandrol Indonesia menguasai pasar penambat jalur kereta konvensional di Indonesia dan mampu melakukan ekspor ke Malaysia untuk memenuhi infrastruktur perkeretaapian di Malaysia.

Akan tetapi saat ini Pandrol tidak mengembangkan produknya dengan baik. Produk Pandrol dinilai tidak cukup praktis dan efisien untuk diterapkan di pasar LRT, MRT atau perkeretaapian modern di Indonesia. Produk modern pandrol lebih menggunakan material yang berat dan maha seperti besi (steel base) sehingga berdampak pada harga jual yang mahal.

Permasalahan Pandrol saat ini adalah produk penambat modern tidak dapat diproduksi di pabrik yang ada di Indonesia dan kebutuhan akan penambat konvensional sudah mengalami penurunan.

2.      Vossloh

Gambar 2. Produk Fastener Modern Vossloh

Vossloh merupakan perusahaan asal Jerman yang telah mensuplai lebih dari 70 perusahaan penting di lebih dari 65 negara. Vossloh memiliki pengalaman lebih dari 70 tahun di bidang perkeretaapian.

Saat ini Vossloh merupakan perusahaan penambat yang memiliki teknologi yang sangat modern dan cocok untuk diterapkan di perkeretaapian modern. Vossloh mampu membuat produk yang sangat efisien dan simple sehingga membuat harga jual produknya relatuf lebih murah.

Jika dibandingkan produk E-clip pandrol, produk vossloh tidak terlalu popular dikalangan perkeretaapian konvensional. Akan tetapi produk vossloh sering digunakan dalam perkeretaapian modern di Indonesia.

Permasalahan pemasaran yang dialami vossloh saat ini adalah vossloh tidak memiliki pabrik di Indonesia. Vossloh hanya menggunakan strategi indirect export dengan bekerja sama dengan trading company lokal dari Indonesia. Hal ini tentu akan menjadi pertimbangan tersendiri bagi pemilik pekerjaan/ owner. Beberapa hal yang akan diperhatikan oleh owner/buyer dalam memilih produk vossloh adalah sebegai berikut :

·        Vossloh bekerja sama dengan perusahaan lokal Indonesia yang merupakan pemain baru dan belum terkenal di bidang perkeretaapian Indonesia. Owner akan mengalami kesulitan untuk menemukan pengalaman kerja yang dimiliki oleh perusahaan lokal tersebut sehingga akan menimbulkan kekhawatiran tentang komitmen bisnis yang akan dijalin dengan perusahaan lokal yang baru tersebut.

·        Vossloh tidak memiliki pabrik di Indonesia. Hal ini akan menjadi pertimbangan tersendiri bagi owner dalam membeli produknya karena terkait dengan permasalahan perawatan/ maintenance. Owner tentu akan khawatir jika vossloh tidak memiliki pabrik di Indonesia maka ketersediaan spare part dari produk yang akan digunaakan tidak tersedia dalam beberapa tahun kedepan. Padahal produk yang akan digunakan memiliki umur pakai hingga 15 tahun. Jika produk vossloh akan berhenti diproduksi dalam jangka waktu 15 tahun, maka owner akan mengalami kerugian jika terjadi kerusakan sebelum waktunya.

3.      Schwihag – Swiss

Gambar 3. Produk Fastener Modern Schwihag

Schwihag merupakan perusahaan asal Swiss yang sudah cukup lama berbisnis di dunia perkeretaapian dunia. Akan tetapi untuk produk penambat schwihag merupakan pemain baru dan belum memiliki banyak pengalaman. Schwihag baru memulai suplai penambat pada tahun 2013 sehingga belum memiliki pelanggan yang banyak jika dibandingkan dengan kedua kompetitornya.

Saat ini produk Schwihag sangat mirip dengan produk Vossloh dari segi teknologi yang digunakan, material yang simple dan efisien sehingga harga jual produk schwihag relatif murah. Bahkan dibeberapa pelelangan proyek, produk Schwihag mampu lebih murah dibandingkan dengan Vossloh.

Permasalahan Schwihag dalam memasuki pasar penambat di Indonesia adalah sebagai berikut :

·        Schwihag merupakan pemain baru di pasar penambat Indonesia dan Internasional. Hal ini merupakan tantangan bagi schwihag untuk dapat memasarkan produknya di pasar Indonesia.

·        Schwihag menggunakan strategi indirect export dengan bekerja sama dengan perusahaan lokal yang selama ini belum memiliki pengalaman di bidang perkeretaapian

Pemerintah Indonesia saat ini memiliki beberapa proyek kereta api modern seperti LRT Jabodebek, Jakarta MRT, LRT Sumatra Selatan, Kereta Cepat Indonesia – China dan LRT Jakarta Properti. Kedepan Pemerintah Indonesia juga akan mengembangkan infrastruktur tersebut di kota-kota besar lainnya seperti Surabaya, Medan, Makassar dan Bandung. Hal ini tentu menjadi peluang bisnis yang besar bagi ketiga perusahaan penambat tersebut untuk dapat meraih pasar di Indonesia. Berikut adalah tabel proyek perkeretaapian modern di Indonesia baik yang sedang berjalan maupun proyeksi kedepan.

Tabel 1. Proyek Perkeretaapian Modern di Indonesia

No	Project	Length (KM)	Supplier
1	LRT Sumatera Selatan	24.5	Vossloh
2	LRT Jakarta Property Phase1	5.8	Vossloh
3	Jakarta MRT Phase 1	15.5	Pandrol
4	LRT Jabodebek Phase 1	44.5	Tender Process
Total		90.3

Tabel 2. Proyeksi Proyek Perkeretaapian Modern di Indonesia

No	Project	Length (KM)	Remarks
1	LRT Jabodebek Phase 2	38.5	Feasibility Study
2	LRT Jakarta Property Phase 2	18.2	Feasibility Study
3	Jakarta MRT Phase 2	8.1	Feasibility Study
4	Trem Surabaya	17	Feasibility Study
5	LRT Medan	22.7	Feasibility Study
6	LRT Bandung	16	Feasibility Study
7	LRT Makassar	16.7	Feasibility Study
Total		137.2

Tabel 3. Perbandingan Keunggulan dan Kelemahan dari Perusahaan

No	Perusahaan	Keunggulan	Kelemahan
1	Pandrol	·        Memiliki pabrik dan perusahaan di Indonesia (PT Pandrol Indonesia) – direct investment ·        Brand image yang sangat kuat ·        Memiliki pengalaman yang banyak di Indonesia dan Internasional	·        Produk menggunakan material yang kurang efisien. ·        Harga jual produk mahal
2	Vossloh	·        Memiliki pengalaman yang cukup banyak di dunia internasional. ·        Brand Image produk ini lebih dikenal cocok untuk perkeretaapian modern ·        Produk menggunakan material yang efisien ·        Harga jual produk murah	·        Menggunakan strategi indirect investment dengan bekerjasama dengan perusahaan lokal sehingga lebih susah dalam memasarkan produk dengan baik
3	Schwihag	·        Produk menggunakan material yang efisien ·        Harga jual produk murah	·        Menggunakan strategi indirect investment ·        Belum memiliki pengalaman yang cukup di dunia internasional dan di Indonesia ·        Produk belum dikenal

  

Gambar 4.  Presepsi Pasar Atas Produk Penambat Saat Ini

Berdasarkan permasalahan tersebut maka diperlukan beberapa strategi untuk dapat bersaing dalam perebutan pasar penambat di Indonesia. Adapun strategi yang perlu dilakukan oleh masing-masing perusahaan dapat dilihat pada Tabel 4.

Tabel 4. Strategi Perusahaan dalam Memasuki Pasar Penambat di Indonesia

No	Perusahaan	Strategi
1	Pandrol	·        Pandrol harus memanfaatkan pabrik yang ada di Indonesia sehiungga memotong biaya produksi sehingga dapat menurunkan harga jual produk ·        Melakukan branding image guna merubah presepsi konsumen dari produk konvensional menjadi produk modern
2	Vossloh	·        Mengganti perusahaan rekanan dengan perusahaan yang memiliki pengalaman dibidang perkeretaapian Indonesia – indirect export ·        Melakukan strategi direct investment di Indonesia.
3	Schwihag	·        Mengganti perusahaan rekanan dengan perusahaan yang sudah memiliki pengalaman dibidang perkeretaapian Indonesia – indirect export. ·        Melakukan pemasaran/ pengenalan produk dengan cara mempresentasikan keunggulan produk dengan gencar di instansi atau perusahaan. ·        Melakukan strategi dumping untuk dapat membuat harga jual produk menjadi paling murah.

Ulasan dari strategi pasar yang perlu dilakukan untuk menguasai pasar adalah sebagai berikut :

1.      Pandrol – PT Pandrol Indonesia.

Selama ini untuk memproduksi penambat modern Pandrol harus memproduksi di negara eropa. Oleh karena itu pandrol harus memindahkan peralatan untuk memproduksi penambat modern ke Indonesia dengan harapan dapat meminimalisir biaya produksi. Biaya produksi dapat diturunkan karena biaya upah di Indonesia lebih murah daripada di Eropa dan tidak perlu mengeluarkan biaya pengiriman dari Eropa ke Indonesia yang cukup besar. Dengan ditekannya biaya produksi dan biaya produksi diharapkan harga jual produk dapat turun.

Selain itu Pandrol perlu melakukan Branding Image untuk dapat merubah presepsi produk selama ini dari produk konvensional ke produk modern.

2.      Vossloh

Permasalahan yang dihadapi oleh vossloh saat ini adalah strategi yang digunakan dalam memasuki pasar internasional. Strategi Indirect Export yang digunakan dinilai kurang efisien dikarenakan perusahaan rekanan tidak memiliki pengalaman yang cukup di bidang perkeretaapian Indonesia. Maka dirasa perlu untuk vossloh mengganti rekanan perusahaan lokalnya dengan yang lebih berpengalaman di bidang perkeretaapian sehingga pemasaran dari produknya lebih agresif dan tepat sasaran.

Akan tetapi jika melihat peluang pasar kedepan yang sangat menjanjikan, dirasa perlu bagi Vossloh untuk mengkaji lebih dalam lagi mengenai direct investment. Dengan melakukan direct investment maka akan menurunkan biaya produksi dan distribusi serta mampu menambah nilai dari perusahaan untuk dapat menguasai tidak hanya pasar Indonesia namun juga pasar Asia Tenggara.

3.      Schwihag

Schwihag merupakan perusahaan baru yang belum memiliki banyak pengalaman internasional. Maka strategi yang perlu dilakukan adalah dengan mengganti perusahaan rekanan dengan perusahaan yang lebih berpengalaman di bidang perkeretaapian di Indonesia. Dengan bekerjasama dengan perusahaan yang memiliki pengalaman maka secara tidak langsung akan mengangkat nama schwihag.

Selain itu schwihah dirasa perlu melakukan strategi dumping sehingga harga schwihag tetap menjadi yang paling murah dari kompetitornya. Dengan begitu peluang untuk dapat diterima di Indonesia dapat terbuka.

Dengan ketiga perusahaan tersebut melakukan strategi-strategi diatas maka akan merubah presepsi pasar penambat di Indonesia. Perubahan presepsi akan persaingan usaha penambat di Indonesia dapat dilihat pada Gambar 2. Presepsi Pasar Atas Produk Penambat Setelah Merubah Strategi Pasar

Gambar 5. Presepsi Pasar Atas Produk Penambat Setelah Merubah Strategi Pasar